Jó bornak nem kell cégér, mondta valaki, aztán csődbe ment, mert a szomszédnak bár gyengébb volt a bora, de volt cégére. Persze van úgy, hogy akkor is nyüzsögnek a vevők, ha nem kürtölöd világgá értékeidet, azonban ilyen szerencsés helyzetnek csak kevesen örvendhetnek. A többségnél szükséges lenne egyfajta okos marketing kommunikáció, ami úgy működik, mint a pók hálója, olyan ragadós. Ha megérinti az ügyfelet, többé már nem engedi el…
Olvasd el, hogyan tettük sínre a marketing kommunikáció új stratégiáját partnerünknél, ami meglendítette az eladásokat, sőt, prémium megrendelők kezdtek érkezni! Ha követed az itt vázoltakat, Te is hasonló sikereket fogsz aratni!
De kik azok a prémium vevők? Hogyan kell ezt érteni? – Amikor azt írom, hogy prémium vevők, azokat értem ezalatt, akiknek öröm dolgozni. Akikkel jó együttműködni. Mert értékelik szolgáltatásodat, felismerik az abban rejlő igazi értékeket, s hajlandóak akár többet is fizetni érte, mint a többség. Az ilyen vevők általában hálásak, megköszönik szolgáltatásaidat, tovább ajánlanak, szívesen írnak remek véleményeket munkádról. Azonban az ilyen vevők, partnerek ritkán érkeznek csak úgy maguktól. Tenni kell annak érdekében, hogy ilyen ügyfeleket szerezz.
Csak összehasonlításként a nem prémium ügyfél jellemzői: árengedményt kér, szétcincálja az ajánlatodat, mert részletesen tudni akarja, hogy mit tartalmaz. Aztán kritizálja, plusz igényekkel lép fel, s a végén bizalmatlanul méregeti a kész művet. Mert bár nyilvánvalóan olcsón rendelt, de azért az pénzért kisajtolja a maximumot. Majdnem biztosan talál valami garanciás javítanivalót, és jó véleményt aztán nem küld. Az ilyen vevővel általában nem öröm a munka.
De vissza a stratégiához, amit közösen megvalósítottunk partnerünkkel, és ami kétségkívűl felpörgette az üzletmenetet!
Az első lépés, amit megtettünk a honlappal kapcsolatban, rövid idő alatt eredményeket hozott. Olvasd el, mi volt a lényeg, aminek köszönhetően eredmények egész sora született meg. Olyan eredmények, amelyekre korábban csak vágytak a cégnél…
Általában ez a helyzet
A vállalkozások nagyrészt úgy képzelik el a honlapot, hogy van ugye a kezdőlap, és más általános oldalak, amelyek leírják a tevékenységet, vázolnak valamilyen ajánlatot. 100-ból 98 honlap kábé ilyen még ma is.
Csak nagyon kevés részük ér el oda, hogy belássa, valamilyen egészen más pluszt kell villantaniuk ahhoz, hogy különbözzenek, kiemelkedjenek a többiek közül. Pedig ez egy remek irány! Ha meggyőzöd a piacodat arról, hogy rád van szükségük, akkor akár drágábban is melletted döntenek. Az így nyert prémium vevőkkel pedig kevesebb gondod lesz azokkal szemben, akik egyébként az ár alapján döntenek.
De ehhez kell egy jó ajánlat. Vajon milyen a jó ajánlat?
Példaként:
– „Fűnyírás olcsón, árgaranciával! Ha máshol olcsóbban ajánlják, annyiért elvállaljuk.” – mondja az egyszeri hirdetés. Ez kétségkívül az árról szól. Szerinted kiket vonz egy ilyen hirdetés? Persze, hogy azokat, akik olcsón szeretnék megkapni a terméket vagy szolgáltatást. Hát ők nem prémium vevők.
– „Kertészünk megvalósítja álmait! Pár napon belül pihenőkertté változik udvara. Legyen kertje és otthona olyan, ahonnan többé sohasem vágyik elutazni!” – ez a hirdetés a vágyakról szól. Persze csak egy légből kapott példa, de szemlélteti a különbséget az előzőhöz képest. Ez a hirdetés a prémium vevőket szólítja meg, akik új szintre emelnék életkörülményeiket.
Az igazi kommunikáció az érzésekre hat. Ha eltalálod a leendő ügyfelek vágyait és megoldást kínálsz, nyert ügyed van. A jó ajánlat nem az árral operál, hanem a felkelti a célcsoport érdeklődését, megoldásokat, bónuszokat és garanciát emleget. Magasabb áron nyilván.
Ha ajánlatod eltér a versenytársak megszokott mantráitól, azzal megkülönböztet tőlük. Ha többet, jobbat tudsz adni, magasabb szintű vágyakat vagy képes csillapítani, az természetes, hogy többe kerül.
A landing oldal
Ezt az ajánlatot valamilyen formában érdemes a honlap látogatóinak szeme elé tenni. Ez nyilvánvaló, azonban valószínű, hogy a weboldal látogatottsága nem jár csúcsra, vagy legalábbis bőven lehetne fokozni. Az esetek többségében sajnos nincs olyan látogatói tömeg a honlapon, amely megbízhatóan, naponta eredményezne megrendeléseket, megkereséseket a honlapról. Ezt hirdetésekkel kell hatékonyan fokozni.
Ám a hirdetések költséggel járnak. Annak érdekében, hogy a hirdetésre elköltött forintok megtérüljenek, nem érdemes arra hagyatkozni, hogy majd a beérkező érdeklődők maguktól megtalálják az ajánlatot. Ezért optimális bevezetni egy landing oldalt az ajánlat számára, és erre az oldalra érkeztetni a hirdetésre kattintó érdeklődőket. Ezért minden egyes érdeklődő, aki a hirdetésre kattint, azonnal egy klassz ajánlatra talál. Így kiválóan lehet maximalizálni azok számát, akik élhetnek az ajánlat adta előnyökkel.
Az üzenetek hatása
Ezt a ajánlatot tehát meghirdetjük, kimondottan olyan üzenetekkel, amelyek a prémium ügyfeleket vonzzák. Vajon milyen üzenetek azok, amelyek a prémium ügyfeleket vonzzák? Ha tudjuk, hogy a prémium ügyfeleket nem az ár vonzza, akkor mi az, ami alapján választanak? Őket az érdekli, hogy megfelelő termékeket kapják és az milyen módon változtatja meg az életüket, milyen megoldást nyújt, mennyire komfortos, dizájnos, szép, márkás, és főleg hasznos!
Ezért bármilyen előnyt, hasznot emlegethetsz a hirdetésekben, érdemes kerülnöd az utalást az árra vonatkozóan.
Példaként: „Változtassa a korábban zajos és fáradságos takarítást laza elfoglaltsággá! Megbízható központi porszívóval, amivel évekig nem lesz gondja!”
A tölcsér, ami összegyűjti az érdeklődőket és vevőket farag belőlük
És most képzeld el, hogy valaki elolvassa ezt a hirdetést, majd rákattint. Megnyílik előtte a honlap bekészített aloldala, a landing oldal, és rajta az ajánlat. Vajon, mit tartalmaz ez az ajánlat? Ha most azt képzeled, hogy a portéka vagy a szolgáltatás részleteit egy kedvező árral körítve, akkor tévedsz!
Olyan ajánlat van ott, ami pontosan a előzőekben leírt hirdetés folytatása. Vagyis ebben az esetben azt írtuk le, hogy milyen jó, ha van a lakásban központi porszívó. Olyan részletek vannak leírva, amelyek arról szólnak, milyen jó is egy ilyen központi porszívót birtokolni, használni. Milyen klasszul megkönnyíti a takarítást.
Aki érdeklődve elolvassa a tartalmat, az bizonyára már azon gondolkozik, hogy beszerez egy ilyen központi porszívót. Ezért a landing oldal felajánl egy extra információcsomagot, amely pont arról szól, milyen dolgokra kell figyelni a központi porszívó kiválasztás előtt. Ezt azonban csak e-mailcímért cserébe lehet megkapni. Aki idáig eljut, azok egy jó része él a lehetőséggel, kíváncsian letölti ezt az anyagot és megadja cserében az e-mailcímét, esetleg a telefonszámát.
A többi az értékesítés dolga. Természetesen felhívják, kvalifikálják, tanácsot, javaslatokat adnak. S ha már beszélgetnek, már kicsi az esély, hogy máshol köt ki a kedves ügyfél.
Marketing kommunikáció – rendszer lépésről lépésre
Gondold végig! Aki meglátja a hirdetést, az valószínűleg érdeklődik a téma iránt. Ha rákattint a hirdetésre, akkor már konkrét érdeklődőnek számít a honlapgazda szempontjából. Ha letölti az előkészített információs csomagot, akkor már bizony ‘forró’ érdeklődő! Egy ilyen érdeklődőnek érdemes részletesen bemutatkozni, erre valók a hírlevelek. Azokban pedig sorra kapja az ukázt, hogy tapasztalja meg, milyen egy igazán meggyőző árajánlat.
Mire az érdeklődő idáig eljut, számos impulzust kapott a honlapgazdától. Az okos érintések során olyan információkat kap, amelyek meggyőzik a szolgáltatás előnyeiről, megismertetik vele a céget, ezért úgy érzi, hogy jó ismerősök. Olyan bőséges és egyébként klassz információkat kap, hogy a végére eszébe sem jut máshova menni.
Vedd észre, hogy ez egy komplett értékesítési tölcsér, ami automatizáltan változtatja az érdeklődést konkrét ajánlatkéréssé. A titok tehát a bőséges információ, a megfelelően sűrű érintések sora, és a bizalomépítés. Ezt pedig nagyszerűen lehet automatizálni. A legjobb dolog az egészben, hogy ezt a rendszert csak egyszer kell elkészíteni, utána elég hosszú ideig önműködően tereli vállalkozásodhoz az érdeklődőket.