Ügyfélszerzés: Jobb ma egy veréb, mint holnap 5 túzok?
Olvastam egyszer egy érdekes kísérletet:
Megkérdezték a gyerekeket, most kérnek vajon 1 csokit, vagy inkább holnap hármat? – A gyerekek többsége a mai egyetlen csokit kérte. Gyerekszáj, türelmetlenség, ilyenek a gyerekek, – mondhatnánk. Tapasztalatom szerint a kkv vállalkozások jó része hasonlóan gondolkodik. Égnek a vágytól, hogy beessen a megrendelés, legyen meg az aktuális terv, legyen az napi, heti vagy havi, de a jövőt illetően nincs különösebb stratégia. De mi értsünk ilyen stratégia alatt?
A konverzióra hajtasz?
Az elmúlt évtizedekben, mióta csak megtanultuk ezt a szót, hogy konverzió, mindent döntő céllá lépett elő a marketingfolyamatok tervezésekor. Vállalkozóink számára ez az első, amit megjegyeznek a marketing terén, ez jelenti az ügyfélszerzés fogalmát, s nagyon sokak számára egyben ez az utolsó is amire emlékeznek. Mert hát a konverzió a lényeg, amikor az érdeklődőből ügyfél válik, szerződést köt, vásárol, fizet. De hát tényleg. Nem ez a legfontosabb?
Ha már bejött a boltomba, vegyen is valamit! – Hát ez a konverzió, ezzel a rövid mondattal tökéletesen lehet szemléltetni a konverzió fogalmát. Minden cégvezető, vállalkozó álma, hogy ez rendben legyen.
A konverzió előtt…
Ugyanakkor sokan elfelejtik, hogy a konverzió a marketingfolyamatok sorának a végén helyezkedik el. Más dolgok megelőzik! Maradjunk még egy pillanatig a boltos példánál!
A „Ha már bejött, vegyen is!” konverzió előtt például ilyen kérdések érkezhetnek:
– Hogyan tudatom a leendő vevőimmel, hogy létezem?
– Hogyan jutok el hozzájuk üzeneteimmel?
– Miről szóljanak ezek az üzenetek?
– Miért érdemes betérni az én boltomba, más boltok helyett?
– Hogyan győzöm meg őket arról, hogy szakértője vagyok portékámnak?
– Mit tudok adni, ami miatt jobb lehetek, mint a versenytársak?
Még lehetne folytatni, de ennyi talán elég ahhoz, hogy szemléltessem a konverziót megelőző kommunikáció pár sarokpontját. Ha azt gondolod, hogy ez bizony időbe kerül, akkor igazad van. Nyilván nem megy máról holnapra.
Ezért buknak az olyan hirdetések, amelyek nem szólnak másról, mint hogy ezt csináljuk, itt kell jelezni, itt a telefonszám, stb.
Ezek olyan vevőket szeretnének elérni, akik épp most vennének valamit. Ők azonban kevesen vannak, és gyakran már tárgyalásban állnak valakivel. Az ügyfélszerzés már korábban kezdődik.
Ügyfélszerzés ma, vagy holnap? – avagy az ügyfélfa példája
Vagy itt egy másik szemléletes példa: – Egy üzleti klubban megkérték a jelenlévőket, hogy emelje fel a kezét, aki ma cipőt szeretne venni. Egy-két kéz felemelkedett. Majd megkérdezték, ki az, aki a következő két-három hónapban előreláthatóan vásárol cipőt. Erre már sokan felnyújtották a kezüket. Hát ők a cipőpiac vevői. Nem ma, de a közeljövőben.
Probléma, hogy a vállalkozásoknak, cégeknek nehezen megy a jövő vevőinek meggyőzésére való törekvés. A mai vevőket, ügyfeleket a gyümölcsfa (ügyfélfa…) azon termései képviselik, amelyek az alsó ágakon vannak, könnyű elérni és leszakítani őket. A baj, hogy ezekből csak kevés van, és mindenki ezekért nyújtja ki a kezét. Miközben ott van egy egész fányi termés kicsit fentebb. Ha azokat is elérnéd, akkor nyilván jobb eredmények születnének.
De azokhoz más módon férhetsz hozzá. Hozni kell létrát, eszközöket, tenni kell pár kört, fel kell mászni. Munkásabb, többet kell vele dolgozni. Azonban, ha befekteted az energiát, akkor mosolyogva nézhetsz le a versenytársakra, akik az alsó ágak alatt fanyalognak, hogy hát nincs elég vevő!
Mi itt az Alphadesign irodájában azért dolgozunk, hogy Neked legyen eszközöd, koncepciód elérni az ügyfélfa felsőbb régióit. Megbízhatóak vagyunk és kreatívak, nem tűnünk el a balfenéken, már vagy 20 éve szolgáljuk partnereink céljait, amelyek érdekes módon többnyire egybevágnak saját céljainkkal.
Az Alphadesign alapítójaként 20 éves, szakmai díjakkal elismert tapasztalatokkal segítek cégeknek, vállalkozásoknak abban, hogy webes megjelenésük és kommunikációjuk által növekvő eredményeknek örvendjenek. Légy Te is köztük!
